在2007年6月25日，Netscape及著名投资公司a16z的联合创始人马克·安德森（Mark Andreessen）发表了一篇影响深远的博客——也许是对创业者最重要的一篇博客《The Only Thing that Matters》（唯一重要的事），其中带出的PMF概念从此根植于硅谷创业者的脑海中。

PMF，即Product/Market Fit（产品/市场匹配）是硅谷常用创业路径四步骤中最重要的一环（该四步骤法: Ideation——Problem/Solution Fit——Product/Market Fit——Scaling是描述初创企业必经的四个阶段，同时反映了初创企业处在市场开拓周期的哪个阶段，在本篇文章不做论述，对细节感兴趣请看站内其他文章）。达到了PMF也就意味着你的产品已经完成了从0到1，且开始得到主流市场的关注和挑战。

当然，马克本人在其博客中的论述更为精彩，我便将大致内容翻译后放到下方：

（原文请点击该链接：https://pmarchive.com/guide_to_startups_part4.html）

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这篇文章完全关注于创业公司最重要的一件事情。

但首先，你需要知道一些理论：

如果你观察一大批创业公司，比如30个、40个或更多个，足够排除纯粹的偶然事件并寻找模式，将会有两个明显的事实显现出来。

其一：成功有着极其广泛的差异——其中一些创业公司非常成功，一些非常成功，许多有一定的成功，当然也有很多彻底失败。

其二：每个创业公司的三个核心要素——团队、产品和市场的素质和质量有着极其广泛的差异。

在任何给定的创业公司中，团队从【杰出】到【有显著缺陷】，产品从【杰作】到【几乎不能使用】，市场从【蓬勃发展】到【停滞不前】，差异很大。

因此，你开始思考——到底是团队、产品还是市场与成功最相关？或者，更直接地说，是什么导致了成功？对于我们这些创业失败的学习者来说，什么最危险：糟糕的团队、薄弱的产品还是不好的市场？

让我们从定义术语开始。

创业公司团队的素质可以定义为CEO、高级员工、工程师和其他关键人员相对于他们面前的机会的适合性。

你看着一个创业公司，并问，这个团队能否在机会面前发挥最佳效果？我专注于成果，而不是经验，因为科技行业的历史充满了许多高度成功的创业公司——而这些公司的员工主要是那些从未“做过这件事”的人。

创业公司产品的质量可以定义为实际使用产品的一个客户或用户的产品印象：产品使用起来有多容易？它的功能有多丰富？速度有多快？可扩展性如何？它有多精细？它有多少个Bug？

创业公司市场的规模是为该产品的客户或用户数量和增长率。

（在这个讨论中，让我们假设你可以在规模上赚钱，即获得客户的成本不高于该客户将产生的收入。）

所以：

如果你问创业者或风险投资者，团队、产品或市场哪个最重要，很多人会说是团队。这是一个明显的答案，部分原因是在创业初期，你对团队的了解远远超过了尚未建立的产品或尚未探索的市场。

此外，我们都受到了“人是我们最重要的资产”的口号的影响——至少在美国，人们的人际关系情感渗透到我们的文化中，从高中的自尊计划到《独立宣言》中的生命、自由和追求幸福的不可剥夺权利。因此，团队最重要的答案是正确的。

另一方面，如果你问工程师，许多人会说是产品。这是一个产品业务，创业公司发明产品，客户购买和使用产品。苹果和谷歌今天是行业中最好的公司，因为他们制造了最好的产品。没有产品就没有公司。试着拥有一个优秀的团队，却没有产品，或者拥有一个巨大的市场，却没有产品。你怎么了？现在让我继续致力于产品的开发。

就我个人而言，我会采取第三个立场——我会断言市场是创业公司成功或失败的最重要因素。

为什么？

在一个伟大的市场——一个有许多真正潜在客户的市场——市场会将产品从创业公司中“拉出来”（而非公司费力把产品“推出去”）。

市场需要被满足，市场将会被满足，通过出现的第一个可行产品。

产品不需要很棒；它只需要基本上工作。市场不在乎团队有多优秀，只要团队能够生产出可行的产品。

简而言之，客户正在敲破你的门，想要购买产品；你的主要工作变成了接听电话并回应所有想要购买的人的电子邮件。

而且当你拥有一个伟大的市场时，团队很容易随时升级。

这就是搜索关键字广告、互联网拍卖和TCP/IP路由器的故事。

相反，在一个糟糕的市场中，即使你拥有世界上最好的产品和绝对杀手级的团队，它都无关紧要——你将会失败。

你会连续几年努力寻找根本不存在的客户，为你的神奇产品找不到市场，你美妙的团队最终会丧失士气并辞职，你的创业公司将会倒闭。

这是视频会议、工作流软件和微支付的故事。

为了向前Benchmark Capital的前成员Andy Rachleff表示敬意，他为我概括了这个表述，让我来提出Rachleff的创业成功定律：

头号致命因素是缺乏市场。

Andy这样说：

当一个伟大的团队遇到一个糟糕的市场时，市场会赢。 当一个糟糕的团队遇到一个伟大的市场时，市场会赢。 当一个伟大的团队遇到一个伟大的市场时，会发生特殊的事情。 你显然可以弄糟一个伟大的市场——这已经发生过，而且并不少见——但假设团队基本上胜任，产品基本上可以接受，一个伟大的市场倾向于等于成功，而一个糟糕的市场倾向于等于失败。市场最重要。

而且，无论是一支出色的团队还是一个出色的产品都不能挽救一个糟糕的市场。

好吧，那么怎么办？

嗯，首先的问题：由于团队是你在开始时最能控制的事情，而且每个人都想拥有一个伟大的团队，一个伟大的团队实际上会给你带来什么？

希望一个伟大的团队至少能为你带来一个不错的产品，理想情况下是一个伟大的产品。

然而，我可以列举出一大堆伟大的团队，他们完全搞砸了他们的产品。制造出伟大的产品确实非常非常难。

希望一个伟大的团队还能为你带来一个伟大的市场—但是我也可以为你列举很多执行出色但市场糟糕的伟大团队的例子，而他们失败了。不存在的市场不在乎你有多聪明。

根据我的经验，伟大的团队与糟糕的产品和/或糟糕的市场相匹配的最常见情况是那些第二次或第三次创业的企业家，他们的第一家公司取得了巨大的成功。人们变得自负，犯错。现在有一位备受瞩目的、极为成功的软件企业家，他在最新的创业公司中正在烧掉约8000万美元的风险投资，除了一些极好的新闻报道和一些测试版客户，几乎没有什么实质性的结果—因为他所构建的产品几乎没有市场。

相反，我可以给你列举许多弱团队的例子，他们的创业公司因为所做之事与他们所做的事完全吻合的市场而取得了巨大的成功。

最后，引用Tim Shephard的话：“一个伟大的团队总是会击败一个平庸的团队，在相同的市场和产品前提下。”

第二个问题：伟大的产品有时候不能创造巨大的新市场吗？

当然可以。

这是一个最好的情况。

VMWare是最近一个做到这一点的公司——VMWare的产品从一开始就如此深刻地改变了形势，以至于它引发了一场关于操作系统虚拟化的全新运动，这实际上是一个巨大的市场。

当然，在这种情况下，实际上无论你的团队有多好，只要团队足够好，可以将产品开发到市场所需的基本质量水平，并基本上将其推向市场，那就没问题了。

请理解我并不是在说你应该在团队的质量方面降低标准，或者VMWare的团队不是非常强大——事实上，他们是。我是在说，带来一个与VMWare的变革性产品一样的产品到市场，你将会成功，没错。

除此之外，我不会指望你的产品从零开始创建一个新的市场。

第三个问题：作为创业创始人，我应该怎么做？

让我们引入创业成功的Rachleff推论：

唯一重要的事情就是达到PMF（产品/市场匹配）。

产品/市场匹配意味着处于一个有潜力的市场，有一个可以满足该市场的产品。

当产品/市场匹配未发生时，你总是能感觉到。客户对产品还不太满意，口碑没有传播开来，使用情况增长得不够快，媒体评论有些“一般”，销售周期太长，许多交易从未达成。

而且，当产品/市场匹配发生时，你总是能感觉到。客户正以你制造的速度购买产品，或者使用率正以你添加更多服务器的速度增长。来自客户的资金在公司的支票账户里积累。你正在尽可能快地雇用销售和客户支持人员。记者在打电话，因为他们听说了你的热门新产品，他们想和你谈谈。你开始从哈佛商学院获得年度创业家奖。投资银行家正在踏守在你家门口。你可以在Buck’s免费吃一年。

许多创业公司在达到产品/市场匹配之前就失败了。

实际上，我认为他们失败是因为他们从未达到产品/市场匹配。

进一步地说，我相信任何创业公司的生活可以分为两个阶段：产品/市场匹配之前（称为“BPMF”）和产品/市场匹配之后（称为“APMF”）。

当你处于BPMF阶段时，要将注意力完全集中在达到产品/市场匹配上。

为了达到产品/市场匹配，可以做任何必要的事情。包括更换人员、重新编写产品、进入不同的市场、在你不想要的时候告诉客户不，以及在你不想要的时候告诉客户是，筹集那第四轮高度稀释的风险投资资金——任何必要的事情。

当你仔细考虑时，你可以忽略几乎所有其他的事情。

我并不是建议你忽略其他一切——只是从我在成功创业公司中所看到的情况来判断，你可以这样做。

每当你看到一个成功的创业公司时，你都会看到一个已经达到了产品/市场匹配的公司——通常在这个过程中，他们的各个方面都出现了问题，从渠道模型到销售线发展战略，再到营销计划、媒体关系、报酬政策，再到首席执行官与风险投资家之间的关系。这个创业公司仍然成功。

相反，你会看到很多运营非常完善的创业公司，他们的各个方面都完全合乎标准，拥有规范的人力资源政策、出色的销售模式、深思熟虑的营销计划、出色的面试流程、优质的餐饮食品、为所有程序员提供30英寸的显示器，董事会上有顶尖的风险投资家，但由于从未找到产品/市场匹配，却直接走向了悬崖。

具有讽刺意味的是，一旦一个创业公司成功了，当你问创始人是什么使其成功时，他们通常会提到与此无关的各种事情。人们很难理解因果关系。但几乎每种情况下，原因实际上都是产品/市场匹配。

因为，实际上，还能有什么可能呢？

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恭喜你！看到这里，相信你已经对PMF是什么和其重要性甚至对企业初创阶段的重点都有了一定的把握。我们不妨用简单的百分比去看待PMF：你设计了一件创新产品去替代或挑战市场的现有产品，而你对用户真正关注的价值和问题了解的深度（0%，50%，还是100%？），决定了你的产品是否更能抓住他们的痛点。当然，PMF不是说做好了产品就算了，产品背后的销售支持，供应量强度，品牌营销等一切必要手段都是将你公司PMF火箭达到助推升空点的“燃料”——你需要不断地试错和思考，再去打磨自己产品与市场的匹配度。

当你达到PMF时，你会感觉到一个完全不同的世界——欢迎来到企业家营地。

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