在2007年6月25日，Netscape及著名投资公司a16z的联合创始人马克·安德森（Mark Andreessen）发表了一篇影响深远的博客——也许是对创业者最重要的一篇博客《The Only Thing that Matters》（唯一重要的事），其中带出的PMF概念从此根植于硅谷创业者的脑海中。 PMF，即Product/Market Fit（产品/市场匹配）是硅谷常用创业路径四步骤中最重要的一环（该四步骤法: Ideation——Problem/Solution Fit——Product/Market Fit——Scaling是描述初创企业必经的四个阶段，同时反映了初创企业处在市场开拓周期的哪个阶段，在本篇文章不做论述，对细节感兴趣请看站内其他文章）。达到了PMF也就意味着你的产品已经完成了从0到1，且开始得到主流市场的关注和挑战。 当然，马克本人在其博客中的论述更为精彩，我便将大致内容翻译后放到下方： （原文请点击该链接：https://pmarchive.com/guide_to_startups_part4.html） —————————————————————————————— 这篇文章完全关注于创业公司最重要的一件事情。 但首先，你需要知道一些理论： 如果你观察一大批创业公司，比如30个、40个或更多个，足够排除纯粹的偶然事件并寻找模式，将会有两个明显的事实显现出来。 其一：成功有着极其广泛的差异——其中一些创业公司非常成功，一些非常成功，许多有一定的成功，当然也有很多彻底失败。 其二：每个创业公司的三个核心要素——团队、产品和市场的素质和质量有着极其广泛的差异。 在任何给定的创业公司中，团队从【杰出】到【有显著缺陷】，产品从【杰作】到【几乎不能使用】，市场从【蓬勃发展】到【停滞不前】，差异很大。 因此，你开始思考——到底是团队、产品还是市场与成功最相关？或者，更直接地说，是什么导致了成功？对于我们这些创业失败的学习者来说，什么最危险：糟糕的团队、薄弱的产品还是不好的市场？ 让我们从定义术语开始。 创业公司团队的素质可以定义为CEO、高级员工、工程师和其他关键人员相对于他们面前的机会的适合性。 你看着一个创业公司，并问，这个团队能否在机会面前发挥最佳效果？我专注于成果，而不是经验，因为科技行业的历史充满了许多高度成功的创业公司——而这些公司的员工主要是那些从未“做过这件事”的人。 创业公司产品的质量可以定义为实际使用产品的一个客户或用户的产品印象：产品使用起来有多容易？它的功能有多丰富？速度有多快？可扩展性如何？它有多精细？它有多少个Bug？ 创业公司市场的规模是为该产品的客户或用户数量和增长率。 （在这个讨论中，让我们假设你可以在规模上赚钱，即获得客户的成本不高于该客户将产生的收入。） 有些人对我的分类提出了反对意见：“如果没有人想要产品，它能有多棒？”换句话说，产品的质量是否由它对许多客户的吸引力来定义？ 不。产品质量和市场规模是完全不同的。 这里是经典的情况：世界上最好的针对没有人使用的操作系统的软件应用程序。只需问问任何针对BeOS、Amiga、OS/2或NeXT应用程序市场的软件开发人员，伟大的产品和大市场之间的区别是什么。 所以： 如果你问创业者或风险投资者，团队、产品或市场哪个最重要，很多人会说是团队。这是一个明显的答案，部分原因是在创业初期，你对团队的了解远远超过了尚未建立的产品或尚未探索的市场。 此外，我们都受到了“人是我们最重要的资产”的口号的影响——至少在美国，人们的人际关系情感渗透到我们的文化中，从高中的自尊计划到《独立宣言》中的生命、自由和追求幸福的不可剥夺权利。因此，团队最重要的答案是正确的。 另一方面，如果你问工程师，许多人会说是产品。这是一个产品业务，创业公司发明产品，客户购买和使用产品。苹果和谷歌今天是行业中最好的公司，因为他们制造了最好的产品。没有产品就没有公司。试着拥有一个优秀的团队，却没有产品，或者拥有一个巨大的市场，却没有产品。你怎么了？现在让我继续致力于产品的开发。 就我个人而言，我会采取第三个立场——我会断言市场是创业公司成功或失败的最重要因素。 为什么？ 在一个伟大的市场——一个有许多真正潜在客户的市场——市场会将产品从创业公司中“拉出来”（而非公司费力把产品“推出去”）。 市场需要被满足，市场将会被满足，通过出现的第一个可行产品。 产品不需要很棒；它只需要基本上工作。市场不在乎团队有多优秀，只要团队能够生产出可行的产品。 简而言之，客户正在敲破你的门，想要购买产品；你的主要工作变成了接听电话并回应所有想要购买的人的电子邮件。 而且当你拥有一个伟大的市场时，团队很容易随时升级。 这就是搜索关键字广告、互联网拍卖和TCP/IP路由器的故事。 相反，在一个糟糕的市场中，即使你拥有世界上最好的产品和绝对杀手级的团队，它都无关紧要——你将会失败。 你会连续几年努力寻找根本不存在的客户，为你的神奇产品找不到市场，你美妙的团队最终会丧失士气并辞职，你的创业公司将会倒闭。 这是视频会议、工作流软件和微支付的故事。 为了向前Benchmark Capital的前成员Andy Rachleff表示敬意，他为我概括了这个表述，让我来提出Rachleff的创业成功定律： 头号致命因素是缺乏市场。 Andy这样说： 当一个伟大的团队遇到一个糟糕的市场时，市场会赢。 当一个糟糕的团队遇到一个伟大的市场时，市场会赢。 当一个伟大的团队遇到一个伟大的市场时，会发生特殊的事情。 你显然可以弄糟一个伟大的市场——这已经发生过，而且并不少见——但假设团队基本上胜任，产品基本上可以接受，一个伟大的市场倾向于等于成功，而一个糟糕的市场倾向于等于失败。市场最重要。 而且，无论是一支出色的团队还是一个出色的产品都不能挽救一个糟糕的市场。… Read more

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